ВСП: Маркетинг.

"Для нас маркетинг — это весь бизнес-процесс. Мы не отделяем задачи по маркетингу от других задач нашей команды. Детальное понимание отличительных возможностей технических решений партнёров-производителей; программа конкурентной разведки; весь стандартный инструментарий для общения с заказчиком — сайт, специализированная литература, семинары, выставки, ... — всё это и есть маркетинг. Всё это, в конечном итоге, обеспечивает возможность эффективно решать технические задачи, которые ставит перед нами заказчик".

С одной стороны, в каждой компании есть свой тезаурус. Каждая компания со своими особыми акцентами воспринимает то или иное понятие, пропуская его через призму опыта и ценностей бизнеса.
Для одной компании маркетинг имеет классическое прочтение — "организация производства и сбыта продукции, основанная на изучении потребности рынка в товарах и услугах"; для другой — "маркетинг — это рыночная философия, стратегия и тактика мышления и действия субъектов рыночных отношений: не только производителей и посредников в коммерческой деятельности, но и потребителей, а также поставщиков, практических экономистов, учёных, целых организаций, вплоть до правительственных органов"; и, наконец, — "цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами".
Но, в конце концов, не столь важно, кто и как интерпретирует понятие; в бизнесе важна, в первую очередь, реальная ценность той или иной компании в экосистеме. Маркетинг как инструмент может служить одним из существенных компонентов бизнеса, направленных на повышение не только эффективности самой компании, но, в первую очередь, маркетинг должен обеспечивать рост показателей эффективности рабочего процесса заказчика.
Возьмём, например, за основу анализа традиционное понятие маркетинга — "организация производства и сбыта продукции, основанная на изучении потребности рынка в товарах и услугах". Чем выше компетентность компании, чем лучше бизнес понимает рынок, ожидания и требования заказчиков, чем больше наработки компании в области «сбыта продукции», тем, очевидно, выше качественный уровень решения конкретной задачи заказчика, не говоря уже о возможностях рамочного, долгосрочного сотрудничества.

proActive подход и информационная платформа.

В контексте задач, которые решает команда специалистов ВСП, мы группируем маркетинговую активность в следующие два основных блока — proActive подход и информационная платформа.
proActive подход — командировочная активность, участие в выставках, организация и проведение специализированных семинаров, рамочная программная практика (например, РОСНЕФТЬ Спец Заказчик), специальные маркетинговые акции (например, представление на рынке какого-либо нового продукта), ...
Под информационной платформой мы пониманием такой инструментарий как сайт, специализированные брошюры по направлениям работы компании, информационные бюллетени, активность компании в социальных сетях, обеспечение техническими каталогами продукции на русском языке, постоянно действующая рекламная кампания как в профильных отраслевых изданиях, так и в он-лайне, …

Если чуть внимательнее присмотреться к тому, кто в компании непосредственно исполняет перечисленный функционал, можно отметить две группы сотрудников — Sales и Marketing. Именно так в компании мы и подходим к работе — не разделяя работу Sales и Marketing. По нашему мнению, только единая команда специалистов по маркетингу и продажам может добиваться отличительных результатов и, в конечно итоге, обеспечить заказчика полноценным решением задачи на требуемом качественном уровне. Объединяя опыт и навыки сотрудников по маркетингу и продажам, мы стремимся обеспечить заказчиков компании всесторонним и комплексным подходом, минимизируя ресурсы заказчика, временные и финансовые, на решение производственной задачи.

При таком подходе важно, чтобы вся команда была мотивирована на успех, чтобы все были заинтересованы в достижении результата, исполнении плана продаж. При разработке четвёртой ревизии Бонусной системы компании мы решили, что специалисты и по продажам, и по маркетингу будут ориентированы на единую цель и, в случае достижения требуемого уровня плана продаж, компания обеспечит выплаты соответствующего бонуса для сотрудников по маркетингу и по продажам.

О качестве.

Не менее важно в наше время бесконечного информационного шума обеспечить пользователя действительно полезной информацией; такой информацией, которая с высокой вероятностью будет востребована. Найти баланс между желанием рассказать как можно больше и выделить именно то, что действительно важно — принципиальный фактор, как нам представляется, в успешной стратегии информирования заказчика. Мы думаем, что для пользователя куда важнее получить выверенный информационный материал, обеспечивающий ответы на актуальные вопросы, нежели забрасывать заказчика спамом. Вместе с тем, очевидно, что информация должна быть точной, корректной и выверенной, особенно, когда компания специализируется на таких ответственных решениях как, например, искробезопасные интерфейсы и системы — ошибки и неточности недопустимы.

В своей работе мы стремимся придерживаться высоких стандартов качества. Ориентируясь на действующие стандарты ВСП и регламент выполнения работ по выпуску информационных материалов, в частности.

Порядок подготовки и согласования информационных материалов ВСП.

Предварительный этап.
(1) Четкая фиксация (а) темы, (б) исполнительной команды, (в) ответственного и (г) сроков.
Группа однозначно придерживается всех этапов регламента подготовки и согласования информационных материалов.
Вся история по исполнению задачи / проекта, начиная с вводных условий, ведется в общей заметке группы (программа Заметки).
В каждой заметке задачи / проекта приведен полный перечень настоящего регламента – всех задач и основных этапов работ, подлежащих исполнению в рамках проработки задачи / проекта. По мере выполнения задач проекта ответственный сотрудник производит соответствующую отметку о выполнении такой задачи.
Весь документооборот группы в рамках исполнения задачи ведется на сервере в папке Маркетинг.
Согласование и обсуждение проектов производится либо непосредственно в рабочем файле с открытым общим доступом (если применимо для всех участников группы), либо в pdf файле.

(2) Формирование идеи: идеи специалистов, опыт производителей, общий опыт, ...
Дополнительное совещание, в случае необходимости.

(3) Подбор материала и подготовка чернового проекта.
Важным элементом любого информационного материала является визуализация. Необходимо помнить о том, что качество исходного материала должно быть высоким, наивысшим, что позволит выполнить финальный проект в соответствии со стандартами компании.
В случае отсутствия качественного материала для визуализации, необходимо вносить коррективы в идею / подход. И текст, и визуализация должны быть одного уровня – высокого, без компромиссов.
Однако, такой подход подразумевает возможность разумной адаптации как текстового материала, так и материала для визуализации.

Под «качественным материалом» для визуализации условно понимается следующее: в поисковой системе Google настройки поиска определены следующим образом: Инструменты / Размер / Большие.

Совещание 1: Обсуждение идеи и чернового материала / проекта.
При обсуждении идеи проекта группа может и должна рассмотреть все и любые предложения, не ограничиваясь принятыми и устоявшимся подходом.

(4) Фиксация итогов обсуждения – цель, концепция, акценты, информационные блоки и исходный материал к включению.

Этап исполнения.

(1) Подготовка проекта в соответствии с утвержденной концепцией.
Совещание 2: Обсуждение и утверждение проекта, формулировка замечаний.
Проект необходимо направлять заранее, чтобы группа могла ознакомиться с материалом и подготовить замечания и предложения.
Рассматривать проект целесообразно как в электронном виде, так и в печатном.
Материал в печатном виде необходимо распечатывать на цветном и ч/б принтерах.

(2) Доработка проекта.
(3) Проверка проекта «профильными» специалистами.
(4) Доработка проекта.
(5) Тестирование / «тестирование».
«Просмотр», Adobe Reader, Safari, Google Chrome, IE, …, просмотр проекта на сверхчетком экране, как и на экране с обычным разрешением.
Рассматривать проект необходимо как в электронном виде, так и в печатном.
Материал в печатном виде необходимо распечатывать на цветном и ч/б принтерах.

(6) Проект на рецензию группе.
Дополнительное совещание в случае такой необходимости.

Финальный этап.

(1) Финальный проект.
(2) Проверка корректности текста (опечатки, грамматика, стилистика, ...).
(3) Закрытая публикация и тестирование / «тестирование».
«Просмотр», Adobe Reader, Safari, Google Chrome, IE, …, просмотр проекта на сверхчетком экране как и на экране с обычным разрешением.
Рассматривать проект необходимо как в электронном виде, так и в печатном.
Материал в печатном виде необходимо распечатывать на цветном и ч/б принтерах.

(4) Финальное утверждение.
(5) Публикация / открытый доступ.

О распределении ресурсов.

Отсутствие фокуса в работе, очевидно, приводит к снижению эффективности той или иной практики. При ограниченных ресурсах (а фактически, любые ресурсы имеют относительные ограничения, будь то бюджет, время, …) принципиально важно выбрать направление, конкретный продукт, на котором будет сделан особенный акцент. Конечно, работы по маркетингу компании не могут быть сконцентрированы лишь на чем-то одном — во всем необходимо соблюдать баланс.

В своей работе при формировании плана по маркетингу мы придерживаемся именно такого подхода. Команда выбирает особенный акцент, которого придерживается в течение года, на который будет направлена большая часть времени и бюджетных возможностей. Так, например, в 2016 году таким акцентом были решения MTL с точки зрения Стандартов Функциональной Безопасности. (1) В начале года была выпущена специальная брошюра "Решения MTL: Стандарты функциональной безопасности"; (2) в апреле команда ВСП приняла участие в работе международной нефтегазовой выставки в Москве, представив заказчикам компании на стенде "Искробезопасные технологии и решения MTL с точки зрения Стандартов Функциональной Безопасности" последние разработки партнера-производителя; (3) в течение года специалисты ВСП провели ряд встреч с инжиниринговыми компаниями и конечными заказчиками опять же с фокусом на соответствие решений MTL Стандартам Функциональной Безопасности, вплоть до уровня SIL3; (4) в октябре команда приняла участие в нефтегазовой выставке в Перми со стендом "Искробезопасные технологии и решения MTL с точки зрения Стандартов Функциональной Безопасности". (5) Завершая "цикл", в марте 2017 года мы провели специализированный семинар "Искробезопасные технологии и решения MTL с точки зрения Стандартов Функциональной Безопасности" в Уфе для отраслевых специалистов.

Программная практика.

Маркетинг — практика постоянно и динамично изменяющаяся. Без актуального ориентирования в последних тенденциях, технологиях работы в области маркетинга рассчитывать на конкурентную рыночную позицию будет непросто. В компании постоянно действует Программа обучения, которая включает широкий спектр различного порядка возможностей, которые доступны специалистам и, используя которые, сотрудники ВСП непрерывно получают новые знания и навыки.

Безусловно, одним из неотъемлемых элементов работы команды по маркетингу является Программа конкурентной разведки. Не ориентироваться в рынке, в актуальных и перспективных тенденциях, не понимать сильные стороны конкурентных решений, фактически, тождественно отсутствию понимания будущего бизнеса.
Фокусно развивать Программу конкурентной разведки команда начала в 2017 году. Соответствующая практика действует постоянно и уже доказала свою состоятельность и безусловную необходимость.

"Для ВСП маркетинг – это весь рабочий процесс. От А до Я.

Возьмем, к примеру, организацию работы склада ВСП — это тоже маркетинговый инструмент. Заказчик может иметь очень разный опыт забора груза со склада поставщика. Мы бы хотели, чтобы наш подход и на этом этапе работы формировал положительный будущий потенциал для компании.
Комплексный подход подразумевает решение широкого круга вопросов — начиная от базового набора — сайт, информационные материалы, выставки, ... — включая программы развития позиций бизнеса в такой отрасли, как, например, Энергетика.

Мы ставим перед собой новые амбициозные задачи, для решения которых от команды требуется много усилий и специальных знаний …"

Раздел сайта Компания ВСП →

2018-09-04 15:51 ВСП